ºÎµ¿»êÀÇ leader - ³»Áý¸¶·ÃÁ¤º¸»ç
 
 
Loading...
 
ºÎµ¿»êÀÇ leader - ³»Áý¸¶·ÃÁ¤º¸»ç
Á¤º¸¼¾ÅÍ
ºÎµ¿»ê Åë°è µ¥ÀÌÅÍ
Ư±ÞÁ¤º¸
Àü¹®°¡Ä®·³
 
ÇöÀçÀ§Ä¡: HOME > ´º½º/ÅõÀÚÁ¤º¸ >Àü¹®°¡Ä®·³
ºÎµ¿»ê ±ÔÁ¦°­È­, ½ÃÀå ¾Ð·ÂÀº ´õ ¼¼Áúµí
[ Àå¿ëµ¿ Çì·²µå°æÁ¦½Å¹® ÆíÁý±¹Àå 2009-07-14 ] Á¶È¸¼ö 4263

ºÎµ¿»ê Àü¹®°¡
Àå¿ëµ¿ Çì·²µå°æÁ¦½Å¹® ÆíÁý±¹Àå
[Àå¿ëµ¿ ¸®Æ÷Æ®]ºÎµ¿»ê ±ÔÁ¦°­È­, ½ÃÀå ¾Ð·ÂÀº ´õ ¼¼Áúµí


<Àå¿ëµ¿ ÆíÁý±¹Àå KBS1¶óµð¿À '°æÁ¦Åõµ¥ÀÌ-ºÎµ¿»ê½ÃÀå µ¿Çâ' ÀÎÅͺä>

MC ¼º±â¿µ:±Û·Î¹ú ±ÝÀ¶À§±â¿Í ½Ç¹°°æÁ¦ À§±â¸¦ ÇؼÒÇϱâ À§ÇØ Ç®¸®±â¸¸ ÇÏ´ø ºÎµ¿»ê ±ÔÁ¦¿¡ ±ÞÁ¦µ¿ÀÌ °É¸®°í ÀÖ½À´Ï´Ù. ¹Ù·Î ÀϺΠÁö¿ª Áý°ª ±ÞµîÀÌ ÀÚÄ© ÀüüÁö¿ªÀ¸·Î È®»êµÉ °³¿¬¼ºÀÌ ÀÖ´Ù°í ÆǴܵÇÀÚ Á¤ºÎ´Â ±ÔÁ¦¿ÏÈ­ÀÇ °í»ß¸¦ ÀçÂ÷ ±ÔÁ¦°­È­ ¹æÇâÀ¸·Î Ʋ°í ÀÖ½À´Ï´Ù.

¹Ù·Î ¼öµµ±Ç ÁÖÅô㺸´ëÃâ °­È­, Àü¼¼ ÀÓ´ë¼Òµæ¼¼ ºÎ°ú µîÀÌ À̸¦ ´ëº¯ÇØÁÖ°í Àִµ¥¿ä. ¿À´ÃÀº ÀÌ °°Àº Á¤ºÎÀÔÀ庯ȭ¿Í Á¤Ã¥º¯È­ ³»¿ë, ±×¸®°í ÇâÈÄ ½ÃÀ嵿Çâ µîÀ» ¤¾îº¸°Ú½À´Ï´Ù. Çì·²µå°æÁ¦ Àå¿ëµ¿ ÆíÁý±¹ÀåÀÔ´Ï´Ù.


-±×µ¿¾È °æÁ¦À§±â ±Øº¹Â÷¿ø¿¡¼­ ´ë´ëÀûÀÎ ±ÔÁ¦¿ÏÈ­°¡ ÀÌ·ïÁø ºÎºÐÀÌ ºÎµ¿»êÀÌ ¾Æ´Ï¾ú³ª »ý°¢ÇÕ´Ï´Ù. ÃÖ±Ù Á¤ºÎ Á¤Ã¥¹æÇâÀÌ ´Ù½Ã ±ÔÁ¦ ÂÊÀ¸·Î ¼±È¸ÇÏ°í ÀÖ´Â °Í °°Àºµ¥... ±× ÀÌÀ¯´Â ¾îµð¿¡ ÀÖ´Ù°í º¸½Ê´Ï±î.

¡ã±Û·Î¹ú ±ÝÀ¶À§±âÀÇ ´ÜÃÊ°¡ µÈ °ÍÀÌ ±ÝÀ¶°øÇÐ, ±ÝÀ¶ ÆÄ»ý»óÇ°À̾úÁö¸¸ ±× ³»¿ëÀ» µé¿©´Ù º¸¸é ºÎµ¿»ê, ÁÖÅð¡°ÝÀÇ °ÅÇ°ÀÌ ÇѲ¨¹ø¿¡ ÇؼҵǴ °á°ú°¡ ±ÝÀ¶°ú ¿¬°áµÇ¾î ´õ¿í È®´ë ÁõÆøµÆ½À´Ï´Ù. ¶Ç ÀÌ°ÍÀÌ ÀÚ»êµðÇ÷¹·Î ¿¬°áµÇ°í ½Ç¹°°æ±â°¡ ±Þ¼ÓÇÏ°Ô À§ÃàµÇ´Â °á°ú¸¦ ³º¾Ò½À´Ï´Ù. µû¶ó¼­ ºÎµ¿»ê ±ÔÁ¦¸¦ Ç®¾î À̸¦ Á¤»ó½ÃÀåÀ¸·Î ȸº¹½ÃÅ°´Â °ÍÀÌ Áß¿äÇß½À´Ï´Ù. Á¤ºÎ°¡ ¾çµµ¼Òµæ¼¼ ¿ÏÈ­¿¡ ÀÌ¾î ºÐ¾ç±Ç ±ÔÁ¦¸¦ ¿ÏÈ­ÇÏ´Â µî ºÎµ¿»ê ±ÔÁ¦¸¦ Ǭ °Íµµ ÀÌ°°Àº ¸Æ¶ôÀÔ´Ï´Ù.

±×·¯³ª °æ±â È°¼ºÈ­ Â÷¿ø¿¡¼­ ÀçÁ¤ÅõÀÚ¸¦ ¸¹ÀÌ ÇÏ´Ùº¸´Ï °úÀ×À¯µ¿¼º ¹®Á¦°¡ Á¦±âµÇ°í ÀÌ°ÍÀÌ ´Ù½Ã ºÎµ¿»êÀ» °ÅÇ°È­½ÃÅ°´Â °á°ú¸¦ °¡Á®¿Ã °ø»êÀÌ Ä¿Áö°í ÀÖ½À´Ï´Ù.

´õ±¸³ª °­³² Àç°ÇÃà µî ÀϺΠÁö¿ª ¾ÆÆÄÆ® °¡°ÝÀÌ °úµµÇÏ°Ô ¿À¸£°í Åõ±âÀû ¾ç»óÀÌ ³ªÅ¸³²¿¡ µû¶ó Á¤ºÎ´Â À̸¦ Á¦¾îÇÒ ¼±Á¦Á¶Ä¡°¡ ÇÊ¿äÇÏ´Ù´Â ÀνÄÀ» ÇÏ°í ÀÖ½À´Ï´Ù. ¼öµµ±Ç ÁÖÅô㺸´ëÃâ ±ÔÁ¦¸¦ °­È­ÇØ 50%·Î Á¦ÇÑÇÑ °Íµµ ÀÌ°°Àº ¸Æ¶ôÀÌÁö¿ä. Á¤ºÎÀÇ ¼¼¼öÈ®º¸ Â÷¿øÀ̱â´Â ÇÏÁö¸¸ Àü¼¼ ÀÓ´ë¼Òµæ¼¼ ºÎ°ú¹æħµµ ÀÌ°°Àº ´ÙÁÖÅÃÀÚ¿¡ ´ëÇÑ ¾Ð¹ÚÀ» °¨¾ÈÇÑ °ÍÀ¸·Î Ç®À̵˴ϴÙ.

-´Þ¶óÁø Á¤Ã¥À» Çϳª¾¿ Ç®¾îº¸ÁÒ. ÁÖÅô㺸´ëÃâ, Áï LTV¶ó°í ÇÏÁÒ? ÀÌ°ÍÀ» ¼öµµ±Ç¿¡ ÇÑÇØ °­È­Çߴµ¥ ½±°Ô Á» Ç®¾îÁÖ½ÃÁÒ.

¡ãÁÖÅô㺸´ëÃâ ÀÎÁ¤ºñÀ²...¾Æ¸¶µµ ÀºÇà±Ç¿¡ ´ãº¸´ëÃâÀ» ¹Þ¾Æº¸½Å ºÐÀº ¾Æ½ÇÅÙµ¥ °¨Á¤°¡°¡ 1¾ï¿øÀÌ¸é ½ÇÁ¦ µ·À» ºô·ÁÁÖ´Â ±Ý¾×Àº 60%ÀÎ 6000¸¸¿ø¸¸ ´ëÃâÇØÁÝ´Ï´Ù. ¹Ù·Î À̸¦ ÀÎÁ¤ºñÀ²À̶ó°í Çϴµ¥ ¼­¿ï °­³² µî Åõ±âÁö¿ªÀº 40%, ¼öµµ±ÇÀº Áö³­ÇØ 11¿ù Àü¿ªÀÌ Åõ±âÁö¿ª°ú Åõ±â°ú¿­Áö±¸¿¡¼­ ÇØÁ¦µÇ¸é¼­ ÁÖÅô㺸´ëÃâ ¶§ Àû¿ë¹Þ´Â ´ãº¸ÀÎÁ¤ºñÀ²(LTV)ÀÌ 40%¿¡¼­ 60%·Î ³ô¾ÆÁ³½À´Ï´Ù. ±×·±µ¥ ÃÖ±Ù ¼öµµ±Ç¿¡¼­ ÁÖÅô㺸´ëÃâ±Ý¾×ÀÌ ±ÞÁõÇÏ°í ÀÖ´Â °ÍÀ¸·Î ³ªÅ¸³ª À̸¦ ´Ù½Ã 50%·Î °­È­ÇÑ °ÍÀÔ´Ï´Ù. ±×·¯´Ï±î Áö±Ý±îÁö´Â 1¾ïÂ¥¸® ÁÖÅÃÀÇ °æ¿ì 6000¸¸¿ø ´ëÃâÀÌ °¡´ÉÇßÀ¸³ª 5000¸¸¿ø¸¸ °¡´ÉÇÏ°Ô µÈ °ÍÀÔ´Ï´Ù. ÇöÀç ¼öµµ±ÇÀº ÃѺÎä»óȯºñÀ²(DTI)ÀÇ Àû¿ëÀº ¹ÞÁö ¾Ê½À´Ï´Ù

9ÀÏ ±ÝÀ¶ÅëÈ­À§¿øȸ¿¡¼­ À̼ºÅ Çѱ¹ÀºÇà ÃÑÀç°¡ 9ÀÏ "¼öµµ±Ç ÀϺΠÁö¿ªÀÌÁö¸¸ ÁÖÅøŸŰ¡°ÝÀ̳ª Àü¼¼°¡°Ý µîÀÌ ´Ù¼Ò »ó½ÂÇÏ´Â ¸ð½ÀÀ» º¸¿´´Ù´Â °ÍÀº ÁÖÅô㺸´ëÃâ Áõ°¡¿Í ¿¬°á½ÃÄÑ º¼ ¶§ °æ°èÇØ¾ß ÇÏ´Â »óȲ"À̶ó¸ç "ÁÖÅô㺸´ëÃâÀÌ ÇÑ´Þ¿¡ 3Á¶¿ø ÀÌ»óÀÇ Áõ°¡¼¼¸¦ º¸ÀÌ°í Àִµ¥, ±× ±Ô¸ð°¡ Å©´Ù"°í ¸»ÇØ ÃÖ±Ù Á¤ºÎÀÇ ¼öµµ±Ç ÁÖÅô㺸ÀÎÁ¤ºñÀ² ÇÏÇâÁ¶Á¤ ÀÌÀ¯¸¦ °£Á¢ÀûÀ¸·Î ¼³¸íÇÏ°í ÀÖÁö¿ä. °¡°èºÎäµµ ¸¹ÀÌ ´Ã¾î³­ »óȲ¿¡¼­ ÁÖÅð¡°ÝÀÌ ´õ ¿À¸£´Â °ÍÀº ¹®Á¦¶ó´Â ½Ã°¢ÀÌ À̸¦ µµÀÔÄÉ ÇÑ °ÍÀ¸·Î ºÐ¼®µË´Ï´Ù.

±×·¯³ª Á¤ÀÛ Áý°ªÀÌ ¸¹ÀÌ ¿À¸£°í Åõ±âÀû ¼ºÇâÀÌ ³ªÅ¸³ª´Â ¼­¿ïÀº ³öµÎ°í ¼öµµ±ÇÀ» ±ÔÁ¦ÇÏ´Â °ÍÀº ´Ù¼Ò ¹®Á¦°¡ ÀÖ½À´Ï´Ù. ¶Ç ÀÎõÀ̳ª °æ±âµµ ¿ëÀÎ, °úõ, ¼­¿ï ¸¶Æ÷ µîÀ» Áß½ÉÀ¸·Î Áõ°¡ÇÑ °ÍÀº ¼­¿ï °­³² µîÀÇ ÀÎÁ¤ºñÀ² ¹× ÃѺÎä»óȯºñÀ² ±ÔÁ¦°¡ °­ÇÏÀÚ À̵éÀÌ ¿Ü°û¿¡¼­ ´ëÃâÀ» ¹Þ´Â µî Æí¹ý´ëÃâÀÌ ÀϺΠ¼ºÇàÇÏ°í Àִµ¥ µû¸¥ °ÍÀ¸·Î Ç®ÀÌ µË´Ï´Ù.

-¿ì¸®´Â ¿ù¼¼º¸´Ù Àü¼¼°¡ ¸¹Àº°Ô ÀÓ´ë½ÃÀåÀÇ Æ¯Â¡ÀÌÁÒ. ±×·±µ¥ Àü¼¼ ÀÓ´ë¼Òµæ¼¼¸¦ ´Ù½Ã ¹°¸®´Â ¹æÇâÀ¸·Î ¼¼Á¦ µµÀÔ °ËÅä°¡ ÀÌ·ïÁö°í Àִٴµ¥ ÀÌ°ÍÀº ¾î¶² ³»¿ëÀԴϱî.

¡ãºÎÁ·ÇÑ ¼¼¼ö¸¦ ¸Þ¿ì±â À§ÇÑ Á¤ºÎÀÇ ¼¼Á¦°³ÆíÀÌ °Å·ÐµÇ¸é¼­ µµÀÔÀÌ °ËÅäµÇ°í ÀÖ´Â °ÍÀÌ ¹Ù·Î Àü¼¼ ÀÓ´ë¼Òµæ¼¼ÀÔ´Ï´Ù. ÇöÇà ÁÖÅÃÀÓ´ë¼Òµæ °ú¼¼Á¦µµ´Â ¿ù¼¼ÀÇ °æ¿ì ´ÙÁÖÅà º¸À¯ÀÚ¿Í 9¾ï ¿ø ÃÊ°ú 1ÁÖÅà º¸À¯ÀÚ¿¡°Ô ÀÓ´ë¼Òµæ¼¼¸¦ ºÎ°úÇÏ°í ÀÖ½À´Ï´Ù. ±×·¯³ª Àü¼¼ÀÇ °æ¿ì 2002³âºÎÅÍ ÁÖÅà ¼ö¿Í °ü°è¾øÀÌ ºñ°ú¼¼ÇÏ°í ÀÖ½À´Ï´Ù.

ÀÌ´Â ÀºÇà±Ý¸®°¡ ³·¾ÆÁö¸é¼­ ÀÓ´ë¾÷ÀÚµéÀÌ Àü¼¼¸¦ ¿ù¼¼·Î Àüȯ, ¼¼ÀÔÀÚµéÀÌ ÇÇÇظ¦ º¸ÀÚ Á¤ºÎ°¡ Àü¼¼ ÀÓ´ë¼ÒµæÀ» ºñ°ú¼¼ÇØ ¼¼Á¦»ó ÇýÅÃÀ» ÁÖ´Â ¹æ½ÄÀ¸·Î Àü¼¼¸¦ À¯µµÇÑ µ¥ µû¸¥ °ÍÀÔ´Ï´Ù. ±×·¯³ª ¿ù¼¼´Â °ú¼¼µÇ°í Àü¼¼´Â ºñ°ú¼¼µÇ´Â °ÍÀº Á¶¼¼ÇüÆò¿¡ ¾î±ß³ª´Â ¸éÀÌ ¾øÁö¾Ê½À´Ï´Ù. ¶Ç ³»³â ¸»±îÁö ´ÙÁÖÅÃÀÚ¿¡ ´ëÇÑ ¾çµµ¼¼ Áß°úÁ¦µµ°¡ ÆóÁöµÇ¸é¼­ ¼¼¿ø È®º¸¿Í °í¼ÒµæÃþ °íÅëºÐ´ãÀ» À§Çؼ­¶óµµ Àü¼¼ ÀÓ´ë¼Òµæ °ú¼¼¸¦ Á¤»óÈ­ÇØ¾ß ÇÑ´Ù´Â ¸ñ¼Ò¸®µµ ¾øÁö¾Ê½À´Ï´Ù. ´Ù¸¸ ÀÓ´ë¼Òµæ¼¼°¡ Àü¼¼°¡¸¦ ¿Ã·Á ¼­¹ÎÀÇ ¾î·Á¿òÀ» °¡Áß½ÃÄѼ­´Â ¾ÈµÉ °ÍÀÔ´Ï´Ù.

-Á¤ºÎ°¡ ¾ÕÀ¸·Îµµ Áý°ª¿¡ ´ëÇؼ­´Â ´ÜÈ£ÇÑ Á¶Ä¡¸¦ ÃëÇØ ³ª°¥ °ÍÀ¸·Î ¿¹»óµÇ´Âµ¥ À̹ø Á¶Ä¡¿¡ ´ëÇÑ ½ÃÀ念ÇâÀº¿ä?

¡ãÁÖÅô㺸´ëÃâÀÇ ÀÎÁ¤ºñÀ²À» 10% Æ÷ÀÎÆ® ÇÏÇâ Á¶Á¤ÇÑ °ÍÀº ºÎµ¿»ê½ÃÀå¿¡ Å« ¿µÇâÀ» ¹ÌÄ¡Áö ¸øÇÒ °ÍÀÔ´Ï´Ù. ÀÌ¹Ì ÀºÇàµéÀÌ ÀÚ±¸Ã¥ÀÇ ÀÏȯÀ¸·Î Æò±Õ 50% ÀÌÇÏ·Î À¯ÁöÇØ¿Ô½À´Ï´Ù.

´Ù¸¸ °¡°ÝÀÌ Å©°Ô ¿Ã¶ó 6¾ï¿øÀÌ ³Ñ´Â ¾ÆÆÄÆ®°¡ ¹ÐÁýÇÑ ¼­¿ï ¸ñµ¿, ¿©Àǵµ, °æ±â °úõÀ̳ª ºÐ´ç µîÀÇ Áö¿ªÀº ´Ù¼Ò ¸Å¼ö¼¼°¡ À§ÃàµÉ °¡´É¼ºÀÌ ÀÖ½À´Ï´Ù. ÀÚÄ© Åõ±â¼ö¿ä º¸´Ù ¼öµµ±Ç ºñ°­³²±ÇÀÇ ½Ç¼ö¿ä ½É¸®¸¸ À§Ãà½ÃÄÑ ºÎµ¿»ê½ÃÀåÀ» ´õ¿í ¾ç±ØÈ­½Ãų ¿ì·Á°¡ Á¦±âµÇ°í ÀÖ´Â °Íµµ ÀÌ ¶§¹®ÀÔ´Ï´Ù.

-°á±¹ Áý°ªÀÇ °úµµÇÑ ¿À¸§¼¼, ±×¸®°í °ú´ÙÇÑ ´ëÃâ, Åõ±âÀû ¼ö¿äÁõ°¡ µîÀÌ ¹®Á¦°¡ µÇ°í ÀÖ´Â °ÍÀ¸·Î ¿¹»óµÇ´Âµ¥ Á¤ºÎÀÇ ´ëÀÀ°ú Æò°¡´Â ¹«¾ùÀÎÁö¿ä?

¡ãÁ¤ºÎ´Â ¾ÕÀ¸·Îµµ ÁÖÅô㺸´ëÃâ ÀÎÁ¤ºñÀ² °­È­°¡ È¿°ú¸¦ °ÅµÎÁö ¸øÇÏ°í Áý°ªÀÌ Áö¼ÓÀûÀ¸·Î ¿À¸£¸é Á¦2±ÝÀ¶±ÇÀÇ ´ëÃâ ±ÔÁ¦ °­È­, ÀºÇà ÃÑ·® ±ÔÁ¦, ÃѺÎä»óȯºñÀ²(DTI) ±ÔÁ¦ µîÀ» ´Ü°èÀûÀ¸·Î ½ÃµµÇÒ °ÍÀ¸·Î ¿¹»óµË´Ï´Ù.

Áý°ªÀÌ ¿À¸£´Â °ÍÀº ¸·µÇ ¼ûÅëÀº ÅÍÁà¾ßÇÑ´Ù´Â °ÍÀ» °ú°Å ³ë¹«Çö Á¤±Ç¿¡¼­ ¿ì¸®´Â °æÇèÇß½À´Ï´Ù. ¹«Á¶°ÇÀû Åõ±â¾ïÁ¦´Â ¾ÈµÈ´Ù´Â ¾ê±âÁÒ.

±ÔÁ¦°­È­ º¸´Ù ¹«ÁÖÅÃÀÚ¤ý¼­¹ÎÀ» À§ÇÑ º¸±ÝÀÚ¸®ÁÖÅà µî °ø±Þ½ÃÀåÀ» ´Ù½Ã Á¡°ËÇغÁ¾ß ÇÕ´Ï´Ù. °ø±ÞÀ§ÃàÀÌ ÇâÈÄ ºÒ·¯¿Ã ¹®Á¦³ª ´ºÅ¸¿îµî °³¹ß·Î ÀÎÇÑ ÀÓÂ÷ÁÖÅÃÀÇ ºÎÁ·¹®Á¦ µî °ø±Þ¹®Á¦¸¦ ÇØ°áÇϸ鼭 ±ÔÁ¦¿¡ ³ª¼­´Â °ÍÀÌ À¯È¿ÇÏ´Ù´Â ¾ê±âÀÔ´Ï´Ù. Áö±ÝºÎÅÍ 2~3³â µÚ ÁÖÅýÃÀåÀÇ ´ëÈ¥¶õÀ» ¸·±â À§ÇÑ ´ë¾ÈÀÌ ÇÊ¿äÇÕ´Ï´Ù.

¹Ì±¹ ´º¿åÀÇ ÇٽɱÇÀÎ ¸ÇÇØÅÏÀº ¿©ÀüÈ÷ Áý°ªÀÌ Ç϶ôÇÏ°í Àִµ¥ ¿Ö °­³²Àº ÀÌ·¸°Ô ¿À¸¦±î ÇÏ´Â °Íµµ °ËÅäÇغ¼ ÀÏÀÔ´Ï´Ù. (ch100y@naver.com)

Àå¿ëµ¿ Çì·²µå°æÁ¦½Å¹® ÆíÁý±¹Àå

  ´ëÃâ ±ÔÁ¦¿¡ µû¸¥ ÇϹݱâ ÁÖÅýÃÀå Àü¸Á
  ³»Áý¸¶·Ã°ú °¥¾ÆŸ±â, µ·ÁÙ¿¡¸¸ ÅõÀÚÇ϶ó(ß¾)
ÀÇ°ßÀ» ³²°ÜÁÖ¼¼¿ä.

Warning: mysql_result(): supplied argument is not a valid MySQL result resource in /home/yesapt/cbbs/cbbsview.php on line 372

Warning: mysql_fetch_row(): supplied argument is not a valid MySQL result resource in /home/yesapt/cbbs/cbbsview.php on line 375
 
ºÐ¾çÇÏÀ̶óÀÌÆ®
¡¤ ¿øÁÖ ±â¾÷µµ½Ã EG the1 2Â÷
¡¤ ºÎ¿µÁÖÅÃ, ºÎ»êÀÇ Á᫐ Àü
¡¤ ºÎ¿µ±×·ì, µ¿Åº È£¼ö°ø¿ø¿¡
¡¤ ½Åµ¿¾Æ°Ç¼³ ¼¼Á¾ ½Åµ¿¾Æ
¡¤ ±¹³» ÃÖÃÊ ¼öÀÍÇü ±Í³ó, ±Í
¡¤ °æ±âµµ½Ã°ø»ç, À§·Ê½Åµµ½Ã
¡¤ »ï¼º¹°»ê ·¡¹Ì¾È ¼­ÃÊ ¿¡½º
¡¤ Çö´ë¿¥ÄÚ, ¿¥ÄÚŸ¿î¼¾Æ®·Î
 
I
I
I
I
I
I
I
I